Що важливо знати
Cлайд 1
Cлайд 2
Cлайд 3
Cлайд 4
Cлайд 5
Cлайд 6
Cлайд 7
Cлайд 8
Cлайд 9
Cлайд 10
Cлайд 11
Cлайд 12
Cлайд 13
Cлайд 14
Cлайд 15
Cлайд 16
Cлайд 17
Cлайд 18
Cлайд 19
Cлайд 20
« Іноземна діяльність така холодна!
Вснути не може Сео,
Закачаюсь в BMW.
Економічний тристіший японський стиль. Т.А.
Презентація. Думаю, що її можна порівняти з рухом з точки А в точку В. Точка А - це початок презентації, точка В - висновок потрібний вам і покупцям взаємної угоди. Як і будь - яка подорож, презентація непередбачувана: чи що трапиться по дорозі! Щоб зробити цей процес більш чітким і прогнозованим для продавців, потрібно використати такий інструмент як інновація. Поєднання інновацій у «тельї» презентації і дієвих методів, якими ви користуєтесь, збільшує можливість вашого продажу. Така презентація - одна з причин успіху продажів ефективних продавців.
Ефективний продавець, так чи інакше, бере участь в інноваційному процесі. Практично вся презентаційна ланцюга створення вартості товарів або послуг і його вигід для покупців, пронизана різними видами інновацій. Вам потрібно чітко усвідомлювати це і не думати, що інновації - це щось далеко і необов'язково для вас. Краще прийняти цей факт і розробляти стратегію розвитку презентації під кутом інновацій.
Отже, що можуть бути інноваційними втіленнями? Це просто зміна або об'єднання відомих елементів у групі, яких раніше не було. Образно кажучи, калейдоскопічна діяльність - адже чергова картина в калейдоскопі завжди виходить іншою, а складники не змінюються - змінюється лише порядок, в якому вони розташовані після того, як калейдоскоп встрявають. І постійний інноваційний пошук у будь-якій ефективній презентації ґрунтується на тому, що він допомагає безперервно знаходити або об'єднувати елементи, які ви раніше не використовували. Можливо, і інше визначення: ввести інновацію - означає дати покупцеві те, що він хоче, але в несподіваній для нього формі.
Інновації мусять відповісти на запитання:« Що вам потрібно додати, аби зробити нашу презентацію ефективнішою? Які невеликі зміни могли б багато разів посилити потужність презентації? "
Більшість продавців твердять, що можуть проводити презентації добре і навіть чудово. Вони вважають, що здатні добре говорити і переконувати покупця зробити покупки... і саме тому роблять це погано.
Практичні пояснення
Звичайний продавець під час презентацій використовує ті самі вибиті фрази та аргументи. Це природно, що він сумує і тоне. Такий продавець вважає, що коли йому все зрозуміло, то покупець повинен зловлювати ідеї презентації на льоту, без особливого напруження. Що тут незрозумілого? Горе-продавець навіть не знає, які ідеї допомагають йому продавати і, звичайно, не зацікавлює покупця на цих ідеях. Він не любить їх повторювати - і так все ясно. Однак ось у чому проблема: споживач не настільки досвідчений, щоб знати про товар, який ви пропонуєте.
Як же поводяться ефективні продавці? Він використовує стратегію повторень, їх нових комбінацій і представлення « споконвічних" аргументів для кожного нового (і старого) покупця. На відміну від звичайного нудного продавця, ефективного продавця цікаво те, що він робить, цікаво перекоментувати аргументи, цікавим є « калейдоскоп» у роботі. Він знає, що це завжди спрацює. Він завжди шукає нові варіанти побудови речень, які б могли дістатися до покупця.
Найважливіше, або в чому серце інновації
Твердження, що перший вигляд покупця можна справити лише раз, ще ніхто не відміняв. Від цього вміння залежить успіх « вищої підприємства». Ми відкидаємо візуальну частину, коли відвідуємо покупців, і завжди мусимо виглядати чудово.
Мова йде про вміння говорити і переконувати, про презентацію ваших товарів або послуг. Ефективні продавці вміють переконувати, знають, що говорити, як говорити і коли. А найголовніше, вони розуміють цілий ланцюг дій, необхідний для гарної інноваційної презентації. Що є основою успішної інноваційної презентації? Це Крістально ясна суть речення і точно показані користі покупця. Іншими словами, покупець повинен чітко розуміти, що йому пропонують і яку користь він отримає.
Ах, ці презентації! Вони часто трапляються в роботі продавців так часто і так погано. Більшість продавців, які продають презентацію, не беруть до уваги таких причин і не мають таких недоліків:
- Немає чіткої роботи чи нової ідеї погляду для покупця. (Так і хочеться запитати про це горю-продавця: « Про що мова, любий?)
- Продавець не ставить запитання: « Яка користь для покупців?»
- Продавець нелогічно викладав свій матеріал і перескакує з одного на інше.
- Виклад матеріалу або надто детальний, або затягнений. (Нагадую, презентація - це рух. І надмір подробиць, і затягність розсіюють увагу покупців і змушують їх шкодувати про марнування часу.
Алгоритм підготовки ефективної презентації
1. Станьте на місце вашого покупця, « влізьте у його шкуру».Подивіться на нього з позиції на себе, свою компанію, свою виступ. Раніше ми розглядали методи визначення споживачів, зараз саме час, використовуючи отриману інформацію. Завжди, в будь-яких випадках контакту з покупцями, а також і під час підготовки презентації, потрібно говорити з розумінням своїх споживачів.
Презентація ефективна, якщо ви знаєте покупця: його інтереси, проблеми, стиль життя, мрії, як і чому покупець може використовувати ваш продукт або послуги або, скажімо, як ваш продукт може допомогти йому досягти своїх професійних цілей.
2. Дотримуйтесь правил поділу, вигод і цінностей.Особливість - це сутність або властивість вашого продукту. Особливо цікавими є лише продавці. Вигідна річ, яку ви отримуєте від покупців. Цінність продукту визначається споживачем у ході вашої презентації. Але докази цінності продавець повинен знати назубок. Пам’ятайте, що покупців цікавлять передусім вигоди і цінність, але не особливості.
Увага, корисна ноу-хау! На тренінгах з ефективними продажами часто застосовується «мітод сірники» - поки горить сірник (правдоподібна, яка вдвічі довша від звичайної), продавець повинен коротко, але переконливо розповісти про свою пропозицію, про те, чому споживач просто не може не купити запропонованого. Запам'ятайте цей метод! Якщо ви будете вправлятися в цьому, то ваші продавці навчаться добре розуміти, що ви робите, і переконливо говоритимете про своє продуктове чи інше послуги.
3. Перед презентацією ви можете запитати: « Чому продаю щось? »Це дозволяє зосереджуватися на вигідах, а не на продуктових справах чи послугах. Наприклад, « З нашим асортиментом продукції ми можемо гарантувати стабільність ваших прибутків під час сезону спаду».
4. Визначте час, коли треба просити про допомогу, а також купуйте.Те, що ви хочете від покупця - це щоб він зробив покупки. Наприклад, якщо продавець переконливо опише особливості продукту і його переваги, то, можливо, матиме бажані цілі. Але це ще не все. Потрібно яскравого закінчення - заклик до дії, без якого презентація не буде повною.
5. Визначте найбільш відповідний спосіб розвитку презентації.Під час продажів, найбільш ефективні такі види розвитку презентації:
- Принцип, концепція, функція. Він виводить на перший план вашу ділову пропозицію. Цей принцип підходить для того, щоб показувати будь - який продукт чи послуги, з безліччю можливостей для застосування.
Наведу приклад
Гриби від ООО "Липовка". Першими у Свердловській області фермери жеребцевих дерев почали виготовляти гриби. Як продають? Предпозиція покупців різних груп:
« Наши шампініони дорожчі за польську через дороге використання сиря та його перевезення. Але вони свіжіші, ніж гриби, які привезли з здалеку. Ми поставляємо продукти по 120 руб. за кілограм на розвід і по 130 руб. - Запаковану в фірмові пакування. Спочатку, коли ми пропонуємо продукт торговим мережам, то товароматеріалів відмовляються: дорого. Вони не можуть прогадати, коли поставлять продукт на полицю. Покупці, прочитавши про екологічно чисті продукти, почали звертати увагу на походження товару."
- Принцип, особливо, переваги.Він традиційно використовується при запуску продукту на ринок. У презентації представлено особливості вашого продукту або послуг і описано конкретну користь, яку вони принесуть споживачеві.
Наведу приклади
У 2005 році Анатолій Комм перейняв ресторан « Ґрен » в Анітолікім, обзиваючи фірмові страви « астрономічними виставами» і оголосив себе, буквально, єдиним рестоатором, який пропонував високу кухню в Москві. Так само й її запрошує своїм гостям.
Також люди з захопленням пропонували « молекулярні » страви на Заході молекулярною кухнею. Хочете креветки у вигляді макаронів? Комм каже, що нова форма допоможе відкрити нові грані смаку.
Бренда « Вельарді» (від’єднує 11 салонів краси в Пітербурзі). За словами власника мережі Дмитрия Суворова, презентація салонів спиралася на такі аргументи:"Ми взяли якогось клієнта наївністю, щирою. Ми прагнули створити атмосферу в салонах, а також прикрашали її власними силами. А ручна робота завжди більше цінується."
6. Виберіть якийсь спосіб, яким слід почати презентацію.Найкраще підходить наступні сім класичних способів:
- Афоризм.Цей вираз, який ви впізнаєте, є дуже простим.
- Запитання.Питання, яке задається споживачеві.
- Факт.Несподівана статистика або маловідомий факт.
- Показати перспективу.Розмалюйте своє мислення.
- Анекдот.За темою (ринку, конкурентам, ситуації...).
- Цитата.Процитуйте будь-які слова, відповідно до випадку.
- Аналогія.Порівняння двох на перший погляд не пов’язаних речей допомагає пояснити якусь неясну тему.
7. Треба розібратися з питанням про ціну.Коли його освітлювати, на якій стадії презентації (або демонстрації)? У добрій презентації питання про ціну винесеться в самий кінець презентації, за етапом, де пояснюється вирішення проблеми покупців. Цей елемент визначає, чи нова (або ще активна) цінність вашого товару або послуг. Покупець її усвідомлює.
На початку це питання не має сенсу. Продавці, які можуть не згадувати про ціну, не готові до вирішення проблеми, можуть навіть звести на неповноцінну суму продавця. Оскільки покупці зазвичай закуповуються на початку презентації, бажано навчитися відкладати свої думки на ціни. Сказати про ціни без потреби і цінності покупки - значить робити велику помилку.
8 Плануйте.Що терпіти не можуть продавці, так це планувати свої продажі, свою презентацію! Вони не заглядають у майбутнє, навіть у найближче. Ґоґоль написав: « У середині Дніпра, долетить до Редого літака, і тільки ефективні продавці планують все наперед! Ці хлопці (девчата) прораховують свій успіх з невтомимістю комп'ютера. Планувати необхідно, значить, вам потрібно знати, як це робити!
Перш за все, кожна презентація - свою письмову форму. Спочатку планувати важко, але згодом ви звикнете до цього, і це стане вашою « натурою ». Ви зрозумієте, що записуєте на папері свій успіх і будете дуже цікаво!
Крім того, планувати для презентацій потрібно і свої дії. Все запишіть на комп’ютер (бумагу) не варто покладатися на свої здібності, імпровізацію. Запиши, якнайкращий план і повторіть перед покупцем. Адже це шлях, яким ви підете - значить, його потрібно добре представляти. Зузиріть! Про користь від зубресіння ми поговоримо трохи далі.
9. Заохочення на ілюстрації (або товарах, якщо такі приходять з собою).Завжди потрібна річ, яка діє на покупця емоційно, показуючи покупцеві рівень підготовки вас і вашої компанії. « Лише раз побачити, що кажуть сотні разів.
10. І останнє.Для успіху вашої справи необхідно пам'ятати: впевненість у презентації та здатність переконувати зростати, якщо постійно застосовуватимуться. Тому доречно сказано: « Напучення - мати науки». Щоб завжди попадати в ціль, спочатку проголосіть презентацію щонайменше 30 — 40 разів. Згадайте шкільні роки, пригадайте навички зубрування - і вперед, до перемоги!