Що важливо знати
Цілі, які переслідують фірму в ході виставки, багато в чому схожі на цілі компанії, яка організує власну виставку. Однак деякі відмінності таки спостерігаються. Однією з найбільш незвичайних і водночас закономірних цілей є просто присутність задля присутності. Сьогодні, коли немає солідного, дедалі частіше висвітлюються підприємства, що займаються діловою справою, як сигнал прихованого неблагополучності, як, наприклад, організаційних, технічних, або, що найбільш ймовірно, є фінансовими труднощами.
Виконати аналіз своїх продажів і заново оцінити обрану політику.
Визначити свою позицію на ринку, включаючи величину захопленого ринку і власну стійкість в ньому.
Займати цінні економічні ідеї та рішення у конкурентів, які діють на виставці максимально прозорими;
Побачити спільні тенденції у конкуренції близьких і/ або аналогічних товарів.
Цілі, які ми розглянули, є фундаментальними, оскільки вони ґрунтуються на формуванні наступного покоління цілей — очевидних, очевидних. Такі класифікуються на загальні, однакові для всіх організацій, і особливі, специфічні для кожної організації в залежності від збутової політики останньої. Загальні цілі включаються до себе:
а) збільшення обсягів продажів;
б) контроль конкуренції підприємства;
в) вивчення загальних кон’юнтур у галузі бізнесу;
г) обмін досвідом та інші форми співпраці. Цілі, які ви бачите, представлені такими:
Виготовлення товарів, зокрема розробку та презентація нових товарів.
Перевірка конкретних товарів;
Розширення асортименту пропонованих товарів (що не завжди означає винахід нової продукції, але також доступ до існуючих товарів, нових лише для цього підприємства);
дисперсія цінової політики.
Моментальна перевірка реакції ринку на певні нові новинки.
Розвиток (включаючи розширення) дистриб’южерських мереж і контролю їх ефективності;
Пошуки нових сегментів покупців, у тому числі підвищення популярності підприємства (активні реклами як « ефекти» виставки);
Аналіз контактів, що розвиваються.
Введення рішення про участь у виставці в цілому подібне до процесу прийняття рішень про організацію своєї виставки, незважаючи на відмінності в цілях експонента. Звичайно, учасники виставки мають менші видатки і отримують шанс різко підвищити свій імідж, на відміну від організатора. Тому що організатор виставки може представити на ній лише свою продукцію, а в рідкому випадку — продукцію партнерів. На таких оказіях збираються гості, але не експоненти.
Експонент — учасник виставки — виставки — є більш вигідним місцем, ніж організатором. Учасники витрачають набагато менше коштів, а, якщо чесно, то вони можуть показати перевагу своїх товарів над конкуруючими компаніями.
Приготування до виставки в певних аспектах набагато простіше, ніж підготовка до організації виставки. Від майбутнього учасника потрібно провести відносно просте маркетингове дослідження, після якого приділяти найбільше уваги інструментам, які допоможуть у процесі презентації чітко з'єднати компанію і вигідно протистояти її фірмам-конкурентам.
Що стосується дослідження, то його основним елементом є маркетинг-бриф, який представляє собою опитувач, завдяки якому вдається прояснити рівень готовності фірми до виставки, ключові способи подаючи інформацію про себе відвідувачам, які можуть виникнути в подальших проблемах у виставці і тому подібне. д.
1. Інформація про упередження і його суперників
« Я не можу повірити » 1.1 Назва підприємства
« Я » 1.2 Реалувані товари/попропонувані послуги: [помічено вруплені товарні групи]
1.3. Форма продажу: [квітний опт, малий опт, троянда]
Знаходьте уподобання в подружжі 1.4 Географія продажу: [указує місце розповсюдження продукції]
БІОГ Продавці продають [склади оптових торговц, власних роздрібних магазинів, власних магазинів-салонов роздрібних продажу, відділів у магазині, продажі з офісу по каталогу, дистрибюцію через міські магазини, дистрибюцію через оптовків або дилерів у місті, дистрибюцію через оптовиників або дилерів або через філіали в інших частинах...
1.6. Визначення власної ринкової позиції: [звертати товарну категорію]
2. Інформація про товари/услови
2.2. Стадія циклу для цієї товарної категорії:...
2.3. Ці властивості (функції) пропонованих фірмою товарів/услуг:...
2.4. Конкурентні переваги товарів/услуг:...
2.5. Рівень цін на товари/услужіння: [дуже високий; вищий, ніж у конкурентів; на рівні конкурентів; нижчий, ніж у конкурентів]
3. Інформація про клієнтів
3.1. Докази найбільш активних клієнтів
3.1.1. Якщо клієнт є юридичним чи приватним підприємцем
Сфера бізнесу:...
Форма власності:...
Приблизна кількість штату:...
Фактичний URL:...
Частота та інша специфіка замовлення:...
3.1.2. Якщо клієнт — приватне обличчя (рознижений споживач)
Вікові рамки: [від. До. ]
Сімейне становище:...
Рівень доходів на члена сім’ї:...
Рід занять:...
Практичні пояснення
Місце проживання: [район міста, місто, регіон]
Особливості поведінки:...
Тип особистості:...
3.2. Потребова поведінка
Мотивація споживача: [причини зацікавленості споживача до отриманого товару/услужителя]
На замовлення: [збутий фактор для оформлення замовлення]
4. Інформація про конкурентів
4.1. Загальні дані
Фірми-конкуренти: [здати зразкову кількість конкуруючих компаній]
Безголовий лідер в визначеному сегменті ринку: [Увести підприємство, яке займає провідну позицію за обсягами продаж і/або за масштабами зони збуту]
Претендент на лідерство: [Умовити компанію, яка поступається на ринку пальму, є перш за все кінцевим лідером (так називається "фірма No 2"]).
Конкурент, що становить найбільшу загрозу
4.2. Порівнянний аналіз
Сильні сторони компанії, яка перевіряється перед конкурентами:...
Сильні сторони конфіскованих компаній перед тестивальною компанією...
Найважчий бюджет конкурента: [нанного перевищує бюджет тестової компанії, перевищує бюджет тестової компанії, на рівні бюджету тестуваної компанії, менше бюджету тести, набагато менше бюджету тестиваної компанії]
4.3. Маркетингові цілі та стратегія компанії
Цілі, які стоять перед фірмою: [найважніші з загального перечлену: ріст товароборота в натуральному вимірі; збільшення ринкової частки; зростання прибутку; закріплення позицій; утримання прибутку і обсягів продажу на попередньому рівні; збільшення капіталізації (стоємності) підприємства]
Маркетінгова стратегія: [відкриття нових торгових підрозділів (маганзини, склади, салони); пошук дилерів і дистрибюторів в інших регіонах; організація філіалів в інших регіонах; модифікація і вдосконалення існуючих товарів/услуж, вдосконалення служб послуг покупців; розширення асортименту; початок діяльності в новій галузі (новий товар/у слуга, новий ринок), інший]
Інформація про попередній маркетинговий бізнес:...
4.1. Інструменти автентифікації компанії:...
Девіз компанії:...
Використання фірмового стилю: [кольорове вирішення, шрифт, логотип, товарний знак, авторська підписа]
Телебачення: [показати телеканали]
Друковані медіа: [показати видання]
Радіо: [умовити станції]
Інтернет: [Собічний сайт, сторінка]
Проведення опитів/анкетизації серед клієнтів: [частота проведення і тема опитувань/акет]
5. Участь у виставо-ярмаційній діяльності
5.1. Досвід організації і/або участі в ярмарках, виставках, презентаціях: [Найменування заходів і дата проведення/участя]
5.2. Використання товарів для продажу: [буклети, сувеніри, подарунки]
Якщо фірма не має експертів з маркетингу, то можна віднести в спеціалізовану організацію опитування, а саме, маркетингове агентство, де консультанти за певну винагороду підберуть і проводять показ компанії на очікуваній виставці. На основі маркетингу-бриф приймається ланцюг, який дає наступні рішення:
Як використати назву підприємства і бренд реалізованих товарів, а також відповідність між власною назвою і брендом (торгівкою);
Як користуватися викладкою вигідних сторін, що практикуються, та географії продажу;
Як зробити виставку більш доступною для продажу.
Як правильно сформулювати контакти з цільової аудиторії (як потенційними клієнтами) і, що не менш важливо, до інших відвідувачів виставки, щоб потім озвучити це звернення на відкриття, презентації, конференції тощо. д.;
Як показати переваги товару/услови перед товарами конкурентів;
Які маркетингові цілі і в які приблизно строки вдасться досягти завдяки правильно здійсненій презентації;
Наскільки виправдано (на фінансовому плані) участь у цій виставці.
Вибирає експонент, який може мати змогу використовуватися відповідно до цілей. Чим точніші вони сформульовані, тим простіше і коректніше відбувається вибір. Особливо важливо чітко розмежувати головні цілі: у оптимізованій роботі кожна ціль рекомендується робити ранжі за п’ять або навіть десятибальній шкалі, щоб пізніше мати змогу правильно оцінити ситуацію вибору. Якщо фірмі спершу задля досягнення видатного становища, то їй потрібна престижна виставка, бажано міжрегіональна або державна (сторозробна).
Якщо слава важлива, то компанія, яка зосереджується на обмежених ринких, може бути ліпшою за виставка престижних, але регіональних або навіть місцевих. У майбутньому місцеві виставки і місцеві виставки будуть найпривабливішими у експонентах. Тому що відвідувачі у головній масі (6%) воліють, щоб саме місцеві та регіональні заходи, і з цілком банальної причини, сюди легше дістатися. Тим часом експоненти не звертають уваги на цю тенденцію і, продовжуючи наполегливо, намагаються демонструвати свої товари у столиці (до 54%). Частково через таку короткозору наполегливість у регіонах, де немає приставальних центрів та розвинутої інфраструктури. Однак більшість замовників зосереджені на території.
Це підтверджують результати маркетингових досліджень. Щороку розраховується 22% російських експонентів, 62 відсотки у Москві, в зарубіль (ближній і далекому) — 16 відсотків. Кількість відвідувачів розповсюджується по - іншому: у Москві — 18 відсотків, у регіонах — 69 відсотків, у зарученні (ближче і дальше) — 13 відсотків. Тобто ставка робиться саме на території.
Лише експоненти та відвідувачі однодушні — це розміри виставки. Експоненти знаходять зручні та престижні виставки (82% від загального числа). Відвідувачі також віддають перевагу великі виставки (63 %), але з іншої причини: такі зручні, цікаві і інформативні. Однак 48 відсотків відвідувачів віддають перевагу не столичним, а поблизьким виставкам. І це парадокс, адже 5 відсотків відвідувачів все одно, в яких виставках брати участь, якщо тільки це може показати потрібну продукцію на сприятливих умовах. А ось кількість експонентів, однакових до будь-якого виду виставок, якщо тільки захід обіцяє велику публіку, становить лише 3 відсотки. Перевіска свідчить про деяке снобізм експонентів, а також про байдужість до нових клієнтів.
Ви можете вибрати виставку, яка тісно пов’язана з оцінкою тих, хто її бере. Існує три типи оцінки:
а) Чого ми сподіваємося від цього;
б) За прогнозом, за бюджетом майбутніх прибутків підприємства, що їх буде заплачено;
в) виявлена за бухгалтерськими документами сукупна величина фактично отриманих прибутків. У теперішньому пункті цієї серії обговорюватимуться тільки ті, які ми сподіваємося отримати. Її величина не залежить від прогнозів (тобто від потреби виставки), а від потреб підприємства.