Що важливо знати
Для аналізу продажів використовуйте методку 2Q1D. 2Q1D — це « код» який зашифровано певним рядом: дві «Q» означають Quantity (кількість) і Quality (касть), а одна D - Developing (розвитання).
Quantity припускає, що компанії, незалежно від того, скільки часу вони проводять у сфері щоденної діяльності, використовують менеджери (звоки, зустрічі, презентації, угоди) і кількість отриманих лидів. Це основа основ будь-яких продажів, яка дозволяє максимально впливати на ширину « входу» в воронку. Але ці показники абсолютно не « чутливі" до якості процесу. Тому, щоб добре працювати, слід відстежувати і якість.
Quality — це масивні показники, спостереження за якими, дає можливість впливати на « ширину» воронки. Основним індикатором стану продажів є, Разом і з етапом в етапі. Щоб збільшити її, проводьте такі корисні дослідження, як:
- Сегментування поточної бази покупців за великою контрактом, секторами, продуктом
- ABCXYZ-аналіз
- Грати клієнти за категоріями
- Вимірювання потужності контрагента через визначення своєї частки в структурі його закупок
Developing вимагає розширення бізнесу за рахунок нових каналів і продуктів. Ви будуєте нові воронки, відстежуєте середню вартість лиду.
Аналіз продажів. Основні звіти
Аналіз продажів. електронна дошка
Цей звіт важливий для аналізу, оскільки містить основну інформацію про ситуацію.
Пункти, які мають містити електронну дошку:
- Відсоток виконання завдань у поточну дату
План на поточну дату = кількість робочих днів x кількість відпрацьованих днів
Відсоток виконання плану = Факт на поточну дату/план на поточну дату
Якщо є якісь сезонні чи спеціальні спеціалізації, то повинна бути прив'язка до днів. Наприклад, роздрібні компанії відзначають дні особливо активних продажів (починні дні) і звичайний режим (для будних днів). Тоді треба оцінювати роботу продавців за зміною.
Головна помилка, яку допускають при аналізі на цьому етапі, коли факт виконання плану ділять на поточну дату місячного плану, а не на поточну дату. У результаті отримують невиправні дані. Оскільки на початку місяця купують завжди гірше, а в кінці місяця показники зростають. Отже, якщо вам потрібно зробити аналіз на поточну дату, то робіть саме на цю дату.
- Скільки грошей прийшло
- Скільки залишилося продати до кінця тижня, щоб виконати тижневі цілі
Дуже зручний пункт для аналізу. Відразу видно, скільки всім менеджерам потрібно долучити до виконання поставлених завдань.
- План на місяць
Зверніть увагу, що для нових працівників він повинен бути меншим. Це цілком нормальна практика в багатьох компаніях.
- Дні місяця
- Скільки днів пройшло (включаючи цей тиждень)
- План до кінця тижня збільшується підсумками
- Кількість минулих днів, включаючи сьогоднішні
Цю таблицю можна робити як в Excel, так і прив' язати до програми 1C, CRM. Делегуйте функції її заповнення менеджерам, щоб вони вносили дані за фактом запалення грошей.
Попросіть свого керівника відділу, щоб він щодня давав вам такий звіт. За допомогою цього методу можна не лише проаналізувати ситуацію, але й вчасно змінити її на краще: відрегулювати результат, вплинути на кожну цифру, щоб всі менеджери змогли вчасно вийти на потрібні показники.
Аналіз продажів: візуалізація результатів для всього відділу
Окрім того, що є електронна форма звітності, у вас в офісі повинна бути реальна дошка, на якій менеджери записують свої результати.
Ми наполегливо рекомендуємо використовувати і електронний, і реальний формат дошки. Аналізуючи, ви здивуєтесь, наскільки реальна дошка впливає на результат. Власний запис своїх результатів створює певні емоції і у менеджерів. Звичайно, якщо ми оцінюємо не роботу call-центра зі 150 співробітників. Тільки в цьому випадку порада не є правильною.
Аналіз продажів. Роздумаємо план оплат
Задачі на тиждень і завтра повинні бути заздалегідь визначені, а не на початку тижня чи дня. Наприклад, у п’ятницю перед тим, як піти в інше місце, і перед тим, як прийти на вечірку.
Це дає змогу проаналізувати темп і змінити завдання під поточну ситуацію.
Незважаючи на частоту протидії менеджерів, такі звіти важливо заповнювати. Це дозволяє робити аналіз в розрізі досягнень/заразів.
Приклад плану оплат на тиждень:
- Менеджер
- Клієнт
- Ріковий оберт клієнта
- Чим займається клієнт
- Продукт
- Тариф
- Сума
- Коли оплатить
- Посилання на клієнта
- Коментарі
Розмовні операції можна планувати лише на великі чеки постійних клієнтів.
Приклад завдання оплата на завтра:
- Посилання на CRM
- Сумми
- Назва продукту
- Адреса і т.д.
Аналіз продажів: вивантаження з CRM
У CRM-системі можна зробити автоматичні налаштування за аналізом продажів. Але перш ніж робити це, запитайте себе, чи це підходить вам.
Тому що основна проблема автоматизованого звіту в тому, що керівники відділів продажів не завжди входять до системи, щоб його побачити.
І якщо у звіті було знайдено Excel-формате, то керівник має можливість подивитися на ситуацію і перевірити продаж особисто. Це те, що він повинен робити самостійно щодня.
Аналіз продажів: вимірювання споживача
Потенційний споживач мусить вимірювати, щоб розуміти кому і скільки можна продати. Завдяки аналізу продажів можна з’ясувати це. В результаті ви не витрачаєте час на клієнтів « масою потужності». Водночас збільшуйте кількість відвантаження і в середньому чек з контролюванням, що має великий потенціал.
Щоб зрозуміти, наскільки потенційним є споживач, треба визначити, який показник пенетрації. Під незвичайним словом "пентерація" розуміється частка вашої продукції в загальному об'єму закупок клієнта. Вимірювання цієї долі є одним з основних методів аналізу продажів для будь-якого бізнесу.
Визначення частки відбувається в 2 кроки.
1. Ви опитуєте всіх постійних клієнтів, ставлячи їм наступні запитання:
- « Скільки ви купуєте такий самий товар в інших компаніях?»
- « Що ще купуєте в іншому місці, що могли б купувати в нас?»
- « Що потрібно зробити, аби ви купували більше у нас? »
Приготуйтеся до того, що ви отримаєте інформацію не більше, ніж про 60-70% своєї бази. Багато хто просто « впіймає » від відповіді. Тому слід з’єднати статистичні методи аналізу продажів.
Практичні пояснення
2. Треба проаналізувати себе або замовити у стороннього агента дослідження ринку. Так ви точно зрозумієте, яка його реальна ємність, скільки учасників на ньому діє, які ніші поки ще вільні і т.д.
Аналіз продажів. Дослідження покупців і продуктівABC XYZ
Аналіз продажів у поточній базі дозволяє відстежувати такі показники, як регулярність і об'єм відвантаження. Вони важливі, тому що є основними індикаторами розвитку бізнесу.
Правда, зафіксовані в відриві від будь-яких орієнтирів, регулярність і об'єм відвантаження по кожному клієнту не інформативні. Тому, коли вони вимірюють, використовуються такі методи аналізу продажів, як ABCXYZ- досліджування та міграція клієнтів з категорії у категорії.
ABCXYZ-переслідування поточної бази є методом аналізу продажів, який передбачає наявність 3 категорій за об'ємом і 3 категоріями за регулярністю. Ці категорії можуть вимірювати не лише обсяги і регулярність покупців, але й одиниці продукції в розрізі кожного.
Група АВС:
- А - набувається великими об'ємами
- В - стаємо середніми об'ємами
- З - здобувається мало
Група XYZ:
- Приватно х - здобувається
- Y - набуває нереалістично
- Z - купив один раз
У результаті на стисненні даних критеріїв утворюється 9 груп контрагентів/продуктів. Після цього виконаєте чотири дії.
1. Вивчите характеристики AX, BX — це ваші клієнти-продуктори. Вони, мабуть, не більше 20 відсотків, але дають 80% прибутку.
2. Попрацюйте з вірністю CX, AY, BY - у них є потенціал переходу в топові категорії AX, BX.
3. Зверніть увагу на те, що кажуть покупці з АZ. Вони дадуть вам найцінніші поради.
4. І краще взагалі відмовитися від роботи з продуктами і клієнтами, які знаходяться в категоріях BZ, CY, CZ. Ви витрачаєте більше, ніж заробляєте на них.
Аналіз продажів: міграція клієнтів у категоріяхABC XYZ
Як тільки картина прояснилась, переходьте до наступного методу аналізу продажів - відстежуйте міграцію клієнтів і продуктів з категорії в категоріям і динаміку цього процесу.
Для цього використовують чотири методи аналізу продажу всієї кількості поточних клієнтів.
1 метод аналізу: міграція в розрізі покупців
Заповнюйте CRM наступну форму.
2 Метод аналізу: міграція в розрізі менеджера
Можете використовувати цю таблицю.
3 метод аналізу: зміна якості портфеля продавця за об'ємом відвантаження ABC.
На цій діаграмі видно, що справи у продавця Іванова йдуть неважливо. Кількість клієнтів, які отримували через нього великі обсяги (категорія А), за рік впала більше ніж у три рази.
4 метод аналізу: контроль регулярності покупок по XYZ в портфелі співробітника
Аналіз продажів: визначення індексу вірності покупців
Від того, наскільки добре ви відповідаєте за ваші покупці, тобто за їхню вірність, залежить кількість і регулярність у межах поточного проекту. Щоб зрозуміти їхню вірність і впливати на неї, розроблений ефективний метод аналізу продажів — індекс вірності клієнта (Net Promoter Score —).
Виміряємо і працюємо з ним таким чином.
1. Проводимо опитування серед клієнтів. Для цього ми ставимо два запитання: « Оцініть за 10-бальній шкалі, з якою ймовірністю ви готові рекомендувати наш продукт знайомим / друзям / родичам? » і « Що вам робити, щоб наступного разу ви поставили нам 10 балів? »
2. Залежно від кількості балів, що ви поставили на перше місце, ділимо всіх опитаних на 3 категорії:
- 0-6 очок - критики. Вони нелоясно до вас налаштовані. Як би не заробити від таких негативних відгуків. Покупці з цієї групи ніколи не порекомендують вас.
- 7-8 балів - нейтральні. Ця група всім задоволена. Але вони не входять до категорії ваших поклонників. Поганого не скажуть, але й рекомендувати не стануть.
- 9-10 балів - прихильники. Вірно, вірні клієнти. Іноді їх ще називають "промоутами", тому що вони активно рекомендують вас своїм близьким, знайомим, партнерам.
3. Розрахуємо NPS.
NPS = (Клищина тих, хто поставили 9❑10 балів / загальний об'єм опитаних) - (кількість тих, хто поставив 6 балів і нижчий/обчислений об'єм)
- 5❑10% NPS - дуже низький показник вірності. Все погано. Компанія зберігає баланс на межі. Негайно робіть кроки. Такий показник вважається нормальним лише для дуже невеликого об'єму відрахувань, таких, як, агентств нерухомості та медичних центрів.
- 45% NPS - це нормальний показник. У вас справи йдуть добре. Але не час на на уроках, бо ви явно не входите в кількість лідерів ринку.
- 50-80% NPS - це лідер галузі. Покупці знову і знову повертаються. Ви на ринку. Старайтеся не втрачати позичку.
Аналіз продажів:ARC , CRR , LTV - З розвитком
До дієвих методів аналізу бізнесу належать Lifetime Vale - цінність покупців, ARC (average revue per customer — середня сума за період), CRR (Customer Retention Rate — показник утримки).
Такий метод аналізу як вимірювання LTV показує, скільки бізнес заробляє на кожному своєму покупцеві протягом його « виживання» як клієнта компанії.
LTV = S * C * P * T
S — середній чек;
P — це прибуток у відсотках від суми чека;
В середньому протягом кількох місяців покупці продовжують свою діяльність.
ARC = S * C * P
S — середній чек;
C - середня кількість купівель на місяць;
P - це прибуток у відсотках від суми чека.
Завжди слідкуйте за простим показником, як CRR. Це коефіцієнт утримання покупців. Він демонструє те, як приходять або йдуть покупці. Його позитивні зміни на 5% можуть дати зростання в прибутку до 25-95%. Така кореляція була відзначена в дослідженнях вчених Гарвардської школи бізнесу.
CRR = ((E-N) / S) x 100
Кількість покупців на кінець періоду;
N - кількість нових покупців, придбаних за цей період;
S - кількість покупців на початок періоду.